（原标题：一位县城婴配粉“窜货”经销商寻路：飞鹤们太远、太严丨耗尽现场）kaiyun

21世纪经济报说念记者贺泓源、实习生田可仪 北京报说念 

李丽（假名）关于翌日充满着怀疑。

她是别称在中部县城的婴配粉经销商，照旧想卖飞鹤居品，但够不上干系要求。于是，驶向“窜货”的灰色地带。

可跟着飞鹤“电子围栏时候”大鸿沟进步，这让窜货变得更加可贵。

市场也在厉害变化。

连年来，跟着新出身东说念主口抓续下落，婴配粉市场初始萎缩。尼尔森IQ数据深入，2023年，中国婴幼儿配方奶粉全渠说念销售额下滑13.9%，其中线下渠说念下滑了17.5%，线上渠说念下滑1%。

性价比波澜让这一市场更加被迫。

“我不知说念对大牌经销商履历的坚抓还有没特深嗜。”李丽屡次向21世纪经济报说念记者感叹。

一初始，李丽是不想窜货的。

2018年，飞鹤礼聘著名演员章子怡为其代言，“更符合中国宝宝体质”的告白语赢得了繁密宝妈芳心。

同庚，李丽刚成为了别称母亲。

为了精炼孩子的奶粉支出，她搏斗了奶粉窜货。在窜货群中，她能以低于市场价钱拿到其他地区运动的疏导品牌奶粉。涌动的需求让她捕捉到母婴市场后劲，尤其奶粉动作刚需居品，似乎是一个安定而可靠的交易。

然而，当她试图代理飞鹤、伊利这么的头部品牌时，却接连碰到周折。

据李丽描画，飞鹤动作国内奶粉市场头部品牌，对经销商有严格的硬性天禀要求。比如，自有流动资金不少于40万元、具有专职销售东说念主员2东说念主以上等，在实地教悔阶段会有计划门店面积、是否位于商圈或荣华地段和日均客流量等。

但是，这些条目对李丽来说险些是“不成波及的此岸”。

她的小店位于县城地下市集一个不起眼边际，面积不及20泛泛米，日客流量不外寥寥数东说念主，更多依赖熟客和回头客复旧。这些远远无法骄气大品牌要求。

于是她尝试通过线上恳求，但愿“碰碰气运”。明见万里，区域司理上门教悔后径直推辞了她的请求。

但看着店里的主顾频频究诘“有莫得飞鹤奶粉”，李丽坚强到，奶粉行业大品牌在耗尽者心中光环是小品牌无法相比的。

由此，她动了独辟门道的念头。在官方渠说念气馁情况下，她决定绕开这座“大坝”，驶向灰色地带。

李丽的窜货交易是从万般经销商微信群初始的。

这些群如同风口中的暗潮，寰球各地奶粉经销商通过群内消推辞换货源信息，起劲以廉价卖出更多罐奶粉。

此种模式下，李丽为了找到货源总处于过劳景象。每天“永不下线”的她，与各地经销商聊价钱、谈库存、抢订单，时常有群音讯过百条，错过稍纵则逝的契机，就意味着拿不到利润空间大的货源。

“飞鹤星飞帆系列是主顾最常问的。”李丽回忆说念。

起始她从临近省份的一个微型经销商手中进货，批发价为290元到300元每罐，按当地市场价320元销售，每罐利润大约20到30元。为了精炼运脚，她庸俗一次性囤十罐到二十罐。

也要看到，库存太多亦会带来风险。大品牌价钱波动让李丽的进货资本和售价之间的差距一样难以预估。

她照旧挣了一些钱。

最近，李丽发现，窜货越来越难。

2023年，飞鹤推出的“扫码举止+电子围栏时候”大鸿沟进步，让窜货变得更加可贵。这项数字化管控门径中枢是欺诈奶粉罐内的二维码，通过地舆位置放浪对居品销售区域进行精确解决，同期为耗尽者提供扫码领取红包奖励。

扫码举止是飞鹤为增强品牌与耗尽者互动的一种翻新方式。每罐奶粉齐配有唯独的二维码，耗尽者购买后可通过扫描二维码参与举止，领取现款红包或其他奖励。

这一蓄意初志似乎是通过径直经济激发，让耗尽者感受到品牌回馈。更裂缝的是，该项举止与电子围栏时候深度结合，成为飞鹤珍藏市场次第的遑急器具。

所谓“电子围栏”，是基于当代地舆定位时候（如GPS、基站定位等）的数字化管控技能。具体来说，飞鹤对每罐奶粉种植了销售区域的地舆范围。

举例，当地经销商的居品仅允许在100公里范围内销售。耗尽者在扫码时，系统会自动获取扫码修复位置信息，并将其与奶粉销售区域比对。若是扫码方位超出预设范围，耗尽者将无法领取红包奖励，品牌方也可能对经销商进行考察，视为违章。

在这一非对称性市场次第下的博弈中，李丽这么的窜货经销商感到无力。

曩昔，她通过跨区域廉价购入奶粉，再低于市场价钱转售给土产货主顾。这既骄气了耗尽者对大品牌奶粉的需求，又获取了一定利润。

然而，电子围栏的引申使得她无法再通过此种方式进行销售。一朝奶粉超出指定销售区域，扫码行动就会被系统判定为相配，她需要反复交代主顾“千万别扫码积分”。

更恶运的是，电子围栏时候的应用还带来了罕见看法压力。

为了躲避因违章行动被品牌方处罚的风险，李丽被迫减少大品牌的进货量。减少大品牌库存和莫得完满的售后保险又让她的小店失去了对主顾的主要诱骗力，堕入恶性轮回。

此外，在电商平台频繁促销的布景下，李丽发现电商的奶粉售价一样低于她的进货资本，这使她险些无法通过价钱竞争活命。

需要防备的是，让李丽变得被迫的“电子围栏”恰是飞鹤自救的遴聘。

东说念主口容貌变化下，飞鹤碰到功绩减轻。在2023年，该公司营收195.3亿元，同比下滑8.3%；归母净利润33.9 亿元，同比下滑31.4%。其中，下半年营收98.0亿元，同比下滑15.8%；归母净利润16.9亿元，同比下滑36.9%。

2024年7月，飞鹤董事长冷友斌就在行业论坛上暗意，东说念主口容貌窜改窜改下飞鹤碰到严重产能多余。此外，价钱战遭殃了通盘行业。

此种态势下，冷友斌以为，护住飞鹤的品牌才是破局支点。因此，稳住价钱是势必旅途，刀口指向“窜货”的李丽们。

客不雅来说，冷友斌的想路是有后果的。

2024年上半年，飞鹤营收100.9亿元，同比增长3.7%；归母净利润18.8 亿元，同比增长10.6%。

其中，超高端居品完了收入71.4亿，同比增长 19.6%，主要收货于星飞帆系列增长带动；高端系列完了收入19.8亿，同比下滑 26%。

回到李丽，她逐渐将要点转向宜品、蓝河等经销商履历容易取得且单笔利润较高的小品牌。可这些品牌的市场接纳度有限，耗尽者更倾向于信任大品牌的质料和口碑。

原本，李丽的标的是攒钱换个大小数的店面，取得大牌经销商履历。

市场的变化却让她瞻念望了。

咫尺，耗尽者更细腻性价比。据艾媒参谋调研数据深入,对比2023年，2024年国内74%的婴幼儿奶粉耗尽者遴聘300元/罐以下的奶粉，其中每罐200-299元的价钱区间最受接待。

21世纪经济报说念记者在北京市场造访中也发现，婴配粉价钱战抓续。在母婴专卖店，系数商品均有一定经过的降价，奶粉降价不仅体咫尺扣头增加还体咫尺原价降价。

“市场变化下，为了保管鸿沟，必须安妥。咱们遴聘是，老居品降价，新品提价稳住利润。”有头部国产婴配粉品牌高管对21世纪经济报说念记者说。

由此，李丽关于加入价钱相对奋斗的飞鹤经销商阵营显得彷徨，她惦记翌日会不好卖。

但路在哪呢？李丽并莫得想明晰kaiyun。